株式会社NTTドコモ 東海支社様 顧客の”本質的な課題”を引き出す、コンサル思考の営業術|事例

株式会社NTTドコモ東海支社 櫻井様

利用サービス

課題ヒアリング・営業提案研修&ロールプレイング、営業同行OJT

階層

若手~中堅社員

事業領域

情報通信業

従業員数

5000人以上

携帯電話をはじめとする通信サービスなどの事業を幅広く展開する株式会社NTTドコモ 東海支社様。広告商材の販売に力を入れていくにあたり、営業部隊の課題ヒアリング~提案スキルが課題となったそうです。そんな折、弊社のGroovement Consultingにて別案件をご支援させていただく中で、「Groovementのコンサルタントのヒアリングスキルを、自社の営業部隊にもインストールしてほしい」と、研修のご相談をいただきました。今回は研修を通しての感想や、実施後の変化を伺いました。

  • 従業員の営業スキルの育成
  • 自社の営業プロセスの型化
  • 営業スキルアップ研修として、2日間の研修+ロールプレイングと、OJTを実施
    • 研修DAY1:顧客の課題仮説構築+初回ヒアリングのロールプレイング
    • 研修DAY2:ヒアリングを受けた提案ストーリー構築+質疑応答ロールプレイング
    • 営業同行OJT:実際の商談の事前打ち合わせから講師が伴走。商談にも講師が同行し、商談後のフィードバックを実施
  • 商品を説明する営業から、課題を解決する営業に変わるための知識と実践の経験値の両方を得られた
  • 「企業情報リサーチの型」、「課題仮説の資料テンプレート」、「ヒアリングシート」、「便利な枕詞集」など、明日から使える営業プロセス上で活用できるツールを得られた

営業組織を本格的に立ち上げるにあたり、”スキル”と”型”のインストールが必要に

宮坂

自社として、これから広告商材の販売を拡大していくにあたり、本格的に営業組織を立ち上げる時期でした。その中で、営業メンバーの中には未経験者もいるため、営業部隊のスキルに課題を感じていました。また、作ったばかりの組織ゆえ、しっかりとした「営業の型」も固まっていない状況で、基礎的なところから組織全体の営業スキルの底上げを図りたいと考えていました。

NTTドコモ東海支社 櫻井様
宮坂

他の研修会社様にも相談をしましたが、Groovementさんの提案が、「商材に関する知識に主眼を置いた研修よりも、営業に必要なスキルに主眼を置いた研修をしたい」という弊社のニーズに合致したことが選定の決め手です。
もともと、Groovementさんに顧客ニーズを調査するプロジェクトのコンサルティングを依頼していた際、コンサルタントの方が実施するヒアリングに同席し、質問を通して、インタビュイーの課題をどんどん引き出していく様子から、「このスキルが自社の営業部隊にも必要なのではないか」と感じていたことも選定の後押しになりました。

企画から一緒に作っていく進め方と、「明日から仕事が変わる」クオリティに満足

宮坂

研修2回と複数回のOJTを通して、進め方にとても満足しています。今回、「ロールプレイング重視で、受講生がその場で工夫しながら改善していけるようにしたい」といった、一般的な座学研修ではないような、多少難しいオーダーをしてしまったと思いますが、意図を汲みとった提案をいただけました。また、打ち合わせの中で、弊社側で言語化しづらいところを資料化して整理くださったり、言葉に落としていただいたので、事務局側のやりたいことがよりクリアになりました。
現場の声を研修の内容に反映していただけるため、研修を一緒に作り上げる感覚で進めることができました。

宮坂

質についても満足しています。目的としていた「営業スキルの向上」という点で、プロから直接教えてもらえる点が非常に良かったです(※研修では宮坂の他に、法人営業に知見をもつコンサルタントを複数アサイン)。特にロールプレイングにて、コンサルタントの方々を顧客役として、直接フィードバックしてもらえた点が良かったです。我々の営業方法が、第三者の目線からしてどうなのか?というところに意見をもらえたのは大きかったですね。
営業トークに限らず、「仮説思考」や「論点思考」といったコンサルタントならではのベーススキルを併せて教えていただけた点もありがたいと感じていました。

また、研修の中で「企業リサーチsheet」や「ヒアリングシート」など、実際に明日から使えるツールを複数作っていただけたため、すぐに研修内容を業務フローに反映できました。特にヒアリングシートは、「現場に行くときは必ず使っている」という声も既に現場から上がっており、変化を感じています。
今後、これらのツールは新しくメンバーが入った際にも共有して、組織全体で活用していくつもりです。

OJTでは、実際に商談に同行いただき、営業メンバーに直接フィードバックしていただきました。普段本人たちが気づかない部分を、客観的かつ具体的に指摘いただいたことで、「今後どう改善していこうか」と、営業メンバーの意識が変わったと感じています。

Pro Essence講師兼サービス責任者 宮坂

従業員育成という目的に、従来の研修以外の手段を含めて柔軟にアプローチしたい企業にお勧め

宮坂

様々なオーダーにも柔軟に対応してくれるので、「こういうことをしたい!」という考えはあるものの、それに応えてくれる研修サービスが見つからない企業におすすめしたいです。特に、ヒアリング・仮説の検証・ロジカルシンキングなど、コンサルタントの方々が持つスキルに課題を抱えている企業に必要なサービスだと感じます。
今回我々が依頼したような、基礎からどうすればいいかを一緒に考えたい、という場合も力になってもらえます。これから組織を伸ばしていく際にも、相談してみると良いのではと思います。

株式会社NTTドコモ様


事業内容

情報通信業

従業員数

7,903名(グループ47,151名)(2023年3月31日時点)

本社

〒100-6150 東京都千代田区永田町2丁目11番1号 山王パークタワー